Типы покупателей в магазине

Для того, чтобы эффективно продвигать товар и повысить продажи магазина продавец должен быть вооружен знаниями о работе с разными видами людей. Это поможет производить хорошее впечатление на потенциальных покупателей и избежать конфликтных ситуаций при общении с ними. Классификаций существует много, поэтому разберем одну из основных – различие людей по ведущей системе восприятия информации.
Первое впечатление клиента о магазине и личности продавца формируется еще перед началом общения. На это влияет установление зрительного контакта с потенциальным клиентом, улыбка и приветствие. Однако впечатление с которым покупатель выходит из магазина формируется уже в процессе межличностного общения с консультантом. Эффективная коммуникация возможна только с учетом индивидуальных особенностей человека, а также правильным подходом к выявлению его потребностей. Для облегчения работы продавца и вооружения его «ключами» к пониманию личности покупателя ему стоит учитывать к какому типу относится человек. Определять различия возможно только внимательно слушая и наблюдая за ним в процессе общения.
Существует четыре основных типа людей, различных по особенностям восприятия информации:
- Визуалы. Воспринимают большую часть информации через зрение, для них важно то, что они видят перед собой. Определить визуала можно по ключевым словам, которые он употребляет при общении: «я видел», «покажите», «хочу посмотреть». Продавцу при общении с такими людьми необходимо смотреть прямо на них, активно использовать жестикуляцию, играть мимикой, рисовать перед ними яркие образы и использовать описательные фразы, чтобы они могли представлять то, о чем говорит консультант. Очень важно выглядеть перед ними привлекательно, потому что они оценивают, в первую очередь, внешность человека.
- Аудиалы. У них доминирующим является слуховое восприятие информации. Характерными для таких покупателей будут фразы «послушайте меня», «звучит заманчиво», «я помню». Продавец, общаясь с аудиалами, должен помнить, что такие люди при общении редко смотрят в глаза и могут поворачиваться к собеседнику боком. Они чувствительны к интонации с которой говорит собеседник, к тембру голоса и скорости речи, к тому, насколько уверенно продавец преподносит информацию. Выражение лица и жестикуляция для аудиала не столь важны, как содержание разговора, они любят факты.
- Кинестетики. Способ получения информации лежит через чувствительный опыт и связанные с этим опытом эмоции. Покупатели с данной системой восприятия могут употреблять такие фразы: «мне некомфортно», «я чувствую», «приятное на ощупь». Продавцу стоит помнить, что такие клиенты в обычном разговоре могут подходить слишком близко, нарушая личные границы, они не могут долго находиться на одном месте и воспринимать разговор в быстром темпе долгое время. При общении с кинестетиками лучше всего использовать те фразы, которыми пользуются они, наполнить речь словами, выражающими чувства.
- Дискретики. Склонны мыслить рационально, воспринимать информацию сквозь призму логики и анализа. Для таких покупателей значимы факты и логические доводы. Продавцу важно показать себя эрудированным и уверенным. Дискретики могут использовать такие фразы: «я понимаю», «это интересно», «логично». Общение с данным типом покупателей будет эффективным если оно построено логически, подкреплено достоверными фактами о функциональных характеристиках товара.
Важно помнить, что не существует чистых типов людей. В разных ситуациях человек в большей степени может воспринимать образы, звуки или прикосновения, однако при общении все равно проявляется доминирующий тип переработки информации.